Wat je zegt en wat anderen horen, verschilt. Dat komt door de wijze waarop je je boodschap brengt. In communicatietaal gaat het om je frame. Volgens taalstrateeg en framingexpert Sarah Gagestein is een goed frame volstrekt onzichtbaar en speelt het in op de juiste emoties.
Framing is het gebruik van specifieke taal om een boodschap over te brengen en bepaalde emoties en reacties op te wekken. “Dat doen we al dagelijks”, stelt Gagestein. “Het is onmogelijk om zonder frame te communiceren, we denken allemaal na over de manier waarop we iets vertellen. Bij strategische framing doe je dat alleen nog bewuster. Welke woorden roepen welke emoties op? Die specifieke woordkeuze vormt een frame, het verhaal dat tussen de regels door ontstaat.”
Goede framing betekent volgens Gagestein dat anderen jouw interpretatie als hét perspectief overnemen. Het frame werkt als het onzichtbaar is. “Mensen nemen het automatisch aan omdat het zo volkomen logisch klinkt. Wijkt het te veel af van hun belevingswereld, dan is er iets mis met het frame.” Voor een goede aansluiting van een frame op anderen is het belangrijk om je in hen te verplaatsen en verdiepen.
Een andere tip is ‘kill your darlings’. Dat betekent dat je voor een krachtige boodschap alle onbelangrijke informatie schrapt. “Framen is namelijk ook de kunst van het weglaten. Pik de essentie eruit. Wat moet blijven plakken?”, legt Gagestein uit. Daarbij geldt dat hoe consistenter je verhaal is, hoe beter je boodschap in het brein van iemand anders past. “Kies er juist voor om in herhaling te vallen”, beveelt Gagestein aan. Het regelmatig herhalen van je frame versterkt het effect. “Mensen vinden het prettig om te horen wat ze herkennen, dat geeft het brein een positieve prikkel.”
Het heeft geen zin om frames te ontkrachten met feiten en argumenten. De emotie wint het volgens Gagestein altijd van ratio. “Emoties raken ons en zijn daarom tastbaarder dan harde feiten.” Als je een team een bepaalde kant op wilt krijgen, dan is het verstandig om in te spelen op die emoties. Vind daarom uit wat je medewerkers drijft en waar ze trots op zijn. “Waar dragen ze aan bij en wat vinden ze belangrijk? Probeer zo te achterhalen wat ertoe doet en pas daar je boodschap op aan”, aldus Gagestein.
Het kan aanlokkelijk zijn om in te spelen op negativiteit, om zo een gevoel van urgentie te bereiken. Mensen komen in beweging door negativiteit. Door onze overlevingsdrang heeft een gevoel van ‘gevaar’ namelijk voorrang in ons hoofd. Gagestein stelt dat dat niet altijd het gewenste effect heeft. “Mensen kunnen daardoor verstarren, als een hert in de koplampen van een auto. Het kan dus juist een tegenovergesteld effect hebben. Negatieve frames werken alleen als jouw oplossing sowieso wordt gezien als de meest voor de hand liggende oplossing. Vaak is het beter is om te focussen op de winst die er te behalen valt.”
Gagestein benadrukt dat je bij framen absoluut niet moet doen aan ontkennen. Het bekende ‘denk niet aan een roze olifant’. Voor framing geldt dat ontkenning erkenning is. Ze geeft een voorbeeld. “Wanneer je zegt ‘Ik ben geen leugenaar’, dan slaan de hersenen van jouw gesprekspartner automatisch een brug tussen ‘jou’ en ‘leugenaar’. Beter is daarom: ‘ik ben te vertrouwen’. In dat geval wordt er op neurologisch niveau een link gelegd tussen ‘jou’ en ‘vertrouwen’. Dat is een stuk positiever.”
Het is belangrijk om ook te letten op de frames van anderen. “Dankzij frames hoor je feilloos wat anderen voelen, zonder dat ze het hardop zeggen.” Een manier om achter de frame van anderen te komen, is door het stellen van vragen. Kijk dan wel goed naar je vragen. Het is niet de bedoeling dat die de ander naar een bepaald frame sturen. Gagestein beklemtoont dat het bij framen gaat om goed luisteren, analyseren en oefenen. “Doe je dat, dan ga je steeds meer tussen de regels luisteren en lezen.”
Bron: Management Team
