Keuzes. We maken er honderden per dag. Sommige essentieel, andere minder belangrijk van aard. Maar hoe komen onze keuzes tot stand? En hebben we wel iets te kiezen? Dat vroegen we aan Victor Lamme, hoogleraar en hersenonderzoeker aan de Universiteit van Amsterdam. En expert op het gebied van ons brein én keuzes.
Victor Lamme: “Het maken van keuzes heeft alles te maken met emoties. Alle opties die ons worden voorgelegd, worden door ons brein voorzien van allerlei positieve en negatieve waarden. Ons brein legt al die waarden in een weegschaal en wat het zwaarste weegt, dat kiezen we. Voor onze hersenen bestaat er dus niet zoiets als een objectieve werkelijkheid of waarheid en daarom winnen emoties het vaak van pure ratio of verstand.
Denk bijvoorbeeld aan de discussie rondom vaccinatieprogramma’s: ouders lezen op internet over de negatieve gevolgen die vaccinaties met zich mee kunnen brengen en worden bang omdat zij niet precies weten wat zij bij hun kinderen laten inspuiten. Je kunt hier honderden wetenschappelijke artikelen tegenover zetten, maar daar overtuig je mensen niet mee. Dit komt omdat de negatieve waarde in het hoofd van degene die kiest veel belangrijker is geworden dan de werkelijkheid.”
Victor Lamme: “De drie belangrijkste ‘knoppen’ die ons gedrag en daarmee onze keuzes beïnvloeden zijn angst, een hang naar beloning en kuddegedrag. Angst (zoals voor het vaccinatieprogramma) is een sterke emotie en uit zich vaak in risicomijdend gedrag. Onze hang naar beloning is wat abstracter: bij alles wat we doen vinden we het prettig om op de een of andere manier beloond te worden. Dit hoeft niet per se geld te zijn, het kan ook gaan om uiteenlopende fijne ervaringen. Tenslotte zijn anderen van belang voor de keuzes die we maken: in een vol restaurant gaan we eten, ‘want daar zal het wel goed zijn’.
Beroemdheden versterken het kuddegedrag dat wij vertonen. Zoals in mode, maar ook bij essentiële en levensbepalende keuzes. Pleegt een beroemdheid bijvoorbeeld zelfmoord, dan neemt het aantal zelfmoordcijfers in de periode daarna drastisch toe. Zo besmettelijk is gedrag dus blijkbaar. Sommigen bestempelen dit als dom of hersenloos. Ik noem het liever bizar, want het is wel verklaarbaar. Alle emoties die ons gedrag beïnvloeden hebben namelijk een evolutionaire oorsprong. Vroeger, in koude wintertijden, was het namelijk best slim om anderen te volgen. Omdat de groep vaak wist waar eten en een warme slaapplaats te vinden waren, vergrootte kuddegedrag je overlevingskansen. En ook angst is van nature best handig, omdat het ons vaak uit de problemen houdt.”
Victor Lamme: “Als je weet hoe het werkt, dan kun je er tamelijk eenvoudig voor zorgen dat iemand voor je kiest. Vooral als je weet hoe je op de drie knoppen tegelijk kunt drukken. Een prachtig voorbeeld daarvan is Booking.com. Deze boekingssite begrijpt precies hoe je mensen stimuleert bij het maken van keuzes. Als geen ander weet Booking.com een bepaalde mate van beloning (een mooi hotel) te combineren met de angst iets mis te lopen (er zijn nog maar een paar kamers beschikbaar) en kuddegedrag (15 anderen boekten dit hotel ook en waardeerden het met een 9). Het lijkt super simpel en doorzichtig, maar het is tegelijkertijd echt effectief.”
Victor Lamme: “In de moderne wereld met veel (misschien te veel) keuzes is keuzestress een bekend fenomeen. Het bestaan is niet zo gek als we kijken naar angst als een van de fundamentele drijfveren van ons gedrag. Zoals ik eerder vertelde zijn mensen risico avers. Geef je ze de keuze tussen het direct krijgen van €200 of 30% kans op €1000, dan kiezen de meeste mensen voor de eerste optie. Want hoewel de tweede optie misschien meer oplevert, bestaat er ook een kans dat je niets krijgt. Hoe meer er te kiezen valt, des te groter de kans dat je het verkeerde kiest. Van die onzekerheid houden wij mensen niet.”
Victor Lamme: “Ten eerste is het belangrijk om voor jezelf te erkennen en herkennen dat gedrag en het maken van keuzes nu eenmaal werkt zoals het werkt. Steeds strijden om iemand te willen worden die je niet bent heeft namelijk geen zin. Word je vooral gedreven door beloning, ga er dan voor. Houd je niet van risico’s, ga ze dan zoveel mogelijk uit de weg. Volg je intuïtie en leef zoals je bent.
Lukt dit bij jezelf? Dan is het voor iedereen die met mensen werkt handig om te begrijpen waardoor mensen binnen je organisatie daadwerkelijk worden gedreven. Want ook in bedrijfsculturen komen hebzucht, angst en kuddegedrag voor. Werken er veel ambitieuze mensen? Creëer dan een groot en aantrekkelijk gemeenschappelijk doel, zodat iedereen nog harder wil werken. Heerst er verlamming of angst? Probeer dan voor zoveel mogelijk factoren te zorgen die zekerheid vergroten. Door als HRM of leidinggevende de knoppen te herkennen én eraan te draaien, is er veel voordeel te behalen.”
