Volgens de Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini kan iedereen leren anderen te beïnvloeden. Hij heeft hiervoor zeven beïnvloedingsprincipes opgesteld.
Het is ideaal als iedereen met alle beschikbare informatie een verstandige keuze maakt. De praktijk is echter anders. Mensen hebben in de enorme bergen beschikbare informatie ‘shortcuts’ nodig. Deze helpen bij beslissingen en wijzen de weg. Cialdini heeft zijn zeven beïnvloedingsprincipes hierop gebaseerd.
Met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini kun je anderen overtuigen en ze de juiste kant op sturen. Het is namelijk vooral gemakkelijk beïnvloeden als mensen bijna niet na hoeven te denken. ‘Klik-zoom’ in de woorden van Cialdini. Een automatisch gedragspatroon start als mensen bepaalde informatie oppikken. De hersenen besparen met die snelle response tijd en energie. Zo kunnen mensen namelijk sneller informatie verwerken en besluiten nemen. Hieronder komen de zeven beïnvloedingsprincipes aan de orde.
Als mensen aankopen doen, kijken ze graag naar andermans gedrag. Ze bepalen daarmee wat goed is. Met name in onduidelijke omstandigheden kijken mensen snel naar hoe anderen handelen. Zeker als het om mensen gaat die wat op henzelf lijken. Daarom werken reclames met ‘gewone mensen’ en passen webshops het principe ‘liefhebbers van dit bestelden ook…’ toe.
Wederkerigheid draait om geven en nemen: ‘Als ik iets voor jou doe, doe je graag iets terug.’ Mensen die alleen nemen en nooit geven, maken geen sympathieke indruk. Je organisatie kan bijvoorbeeld gratis een cadeau, tips of kennis geven. Daarmee ontstaat een basis voor wederkerigheid.
Consistent gedrag maakt een goede indruk. Mensen vinden het fijn als je afspraken nakomt. Je kunt het ook omdraaien en van consistentie een krachtig beïnvloedingswapen maken. Veel mensen blijven graag bij dingen die ze eerder hebben gezegd of gedaan. Als je mensen een toezegging laat doen, dan wijken ze daar niet al te snel van af.
Mensen zeggen graag ‘ja’ tegen anderen die ze aardig vinden. Dat doet het zowel goed bij bekenden, als bij vreemden. Vooral knappe mensen staan goed aangeschreven. Veel mensen nemen automatisch aan dat zij meer goede eigenschappen hebben, zoals intelligentie, vriendelijkheid, talent en een sociale instelling. Hierdoor nemen werkgevers aantrekkelijke mensen eerder aan. Verder laten mensen zich eerder overtuigen door mensen die op hen lijken. Dat kan komen door uiterlijk, kledingstijl of gelijke interesses.
Van eenheid is sprake bij een gedeelde identiteit van beïnvloeder en consument. Mensen willen graag ergens bij horen. Marketeers of verkopers doen er slim aan om de doelgroep te wijzen op die gedeelde identiteit. Iemand die het gevoel heeft dat hij erbij hoort, zal zich namelijk inspannen om dat zo te houden. Een goed voorbeeld van een sterke groep is de familie. Daarnaast is er bijvoorbeeld bij groepen met dezelfde interesses ook sprake van eenheid.
Over het algemeen zijn mensen volgzaam en gevoelig voor autoriteit. Ze vertrouwen een autoriteit en denken dat deze veel kennis van zaken heeft. Mensen volgen dan ook graag hun advies bij aankopen. Zo verkopen producten of diensten die goed scoren bij consumentenorganisaties bijvoorbeeld beter.
Schaarste maakt aantrekkelijk. Zaken lijken waardevoller als je ze moeilijker kunt krijgen. Breng je iets in beperkte oplage uit of verkoop je het alleen tijdelijk, dan krijgen mensen het gevoel dat ze iets missen als ze het niet gelijk aanschaffen. Ook het idee bij mensen dat ze iets verliezen, laat ze krachtiger reageren.
Bron: MT
